Tác giả: Nhật Phạm (NAE’s Founder)
I. Giới thiệu: Thói quen và vai trò của sự phản tư
1. Thói quen chăm chỉ thiếu hiệu quả
Trong lĩnh vực bán khóa học tiếng Trung, sự chăm chỉ là một yếu tố quan trọng, nhưng không phải là tất cả. Nhiều nhân viên sale rơi vào trạng thái “làm nhiều nhưng không hiệu quả” – họ tuân thủ các quy trình quen thuộc, lặp lại các cách tiếp cận cũ mà không dừng lại để xem xét liệu phương pháp của mình có thực sự hiệu quả hay không. Điều này dẫn đến tình trạng họ bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức nhưng lại không đạt được kết quả như kỳ vọng.
Đối với một nhân viên tư vấn bán khóa học tiếng Trung, việc chỉ chăm chú vào việc thực hiện quy trình mà không dừng lại để đánh giá lại những kết quả mình đã đạt được sẽ khiến họ tiếp tục mắc phải các lỗi tương tự, không cải thiện được kết quả bán hàng. Việc chăm chỉ mà thiếu sự phản tư có thể dẫn đến cảm giác mệt mỏi, căng thẳng mà không có sự tiến bộ rõ ràng.
2. Phản tư là gì?
Phản tư, hiểu đơn giản, là hành động nhìn lại các giả định, phương pháp, và kết quả để liên tục cải thiện bản thân. Đây chính là “chìa khóa” để phá vỡ thói quen cũ và nâng cao hiệu quả bán hàng. Đối với nhân viên bán khóa học tiếng Trung, sự phản tư có thể bắt đầu từ việc tự hỏi liệu cách tiếp cận của mình có phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của khách hàng không, hoặc liệu quy trình bán hàng hiện tại có phải là cách tối ưu để đạt được mục tiêu.
Việc phản tư không chỉ giúp nhận diện những thiếu sót trong công việc mà còn giúp phát hiện ra các cơ hội mới để cải thiện. Khi nhân viên tư vấn dành thời gian để phản ánh về những gì đã làm, họ có thể tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu cần khắc phục, từ đó cải thiện hiệu quả công việc và đạt được kết quả tốt hơn.
II. Lý thuyết nền tảng về sự phản tư trong bán hàng
1. Tại sao phản tư lại quan trọng?
Phản tư trong bán hàng không chỉ là quá trình tự kiểm tra, mà là một phần quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng. Khi một nhân viên tư vấn, thay vì chỉ thực hiện công việc theo thói quen, sẽ dừng lại để nhìn lại toàn bộ quy trình và đánh giá những gì đã làm – những gì đã hiệu quả và những gì chưa hiệu quả. Họ có thể thay đổi cách tiếp cận, điều chỉnh chiến lược và thử nghiệm các phương pháp mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
2. Phản tư trong thực tiễn bán khóa học tiếng Trung
Ví dụ, một nhân viên tư vấn bán khóa học tiếng Trung có thể nhận thấy rằng mặc dù họ luôn gọi điện thoại và gửi email cho khách hàng tiềm năng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi lại không cao. Khi phản tư, họ có thể nhận ra rằng họ chưa thực sự hiểu rõ về nhu cầu học của khách hàng hoặc chưa tạo được ấn tượng đủ mạnh trong những cuộc tiếp xúc đầu tiên. Vì vậy, họ có thể thử nghiệm một chiến lược tiếp cận mới, chẳng hạn như chia sẻ các thành công của học viên cũ, cung cấp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hoặc thậm chí thay đổi cách họ truyền tải thông điệp.
Phản tư giúp họ không ngừng học hỏi từ chính những trải nghiệm bán hàng, từ đó cải thiện kỹ năng và hiệu quả công việc. Điều này không chỉ giúp đạt được mục tiêu bán hàng mà còn tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng, khi họ cảm nhận được sự quan tâm và hiểu biết đúng đắn từ phía nhân viên tư vấn.
3. Chu kỳ cải thiện: Giả định → Hành động → Kết quả → Phản tư
Đây là một chu kỳ cơ bản để phát triển kỹ năng và tối ưu hiệu suất:
- Giả định: Những gì nhân viên sale tin tưởng trước khi hành động.
- Hành động: Các bước cụ thể được thực hiện dựa trên giả định đó.
- Kết quả: Những gì đạt được (hoặc không đạt được).
- Phản tư: Quá trình phân tích, đánh giá và điều chỉnh dựa trên kết quả.
III. Phân tích Casestudy: Cải thiện thói quen bán khóa học tiếng Trung
Dưới đây chỉ là một số ví dụ cơ bản để làm mẫu cho người triển khai nắm được tinh thần chung của phương pháp, người thực hiện triển khai phân tích casestudy của mình cần linh hoạt với các trường hợp khác mà mình đã trải nghiệm trong quá trình bán hàng.
- Nhìn lại giả định ban đầu
- Trước khi bán khóa học, hãy tự hỏi:
- Mình đang giả định điều gì về khách hàng này? Họ thực sự quan tâm đến khóa học hay chỉ đang tìm hiểu thông tin?
- Mình có đang áp dụng đúng phương pháp để khai thác nhu cầu của họ không?
- Liệu mình nên chạy theo hướng chuyển đổi ngay lập tức hay cho khách hàng có những hoạt động trải nghiệm khách hàng trước đăng ký tạo ra sự thu hút hấp dẫn. (branding ở phạm vi nhỏ)
Ví dụ: Bạn nghĩ rằng việc giảm giá hoặc khuyến mãi là cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng đăng ký. Nhưng thực tế, điều khách hàng cần có thể là một lộ trình học rõ ràng, khoa học, áp dụng nhiều phương pháp hiện đại, dịch vụ hỗ trợ tối ưu hoặc giảng viên, cố vấn chất lượng, không phải giá thấp.
Bài học: Giả định sai dẫn đến cách tiếp cận sai, ở bài học này chúng ta cần rút ra được vấn đề cốt lõi nằm ở HIỂU RÕ NHU CẦU THỰC SỰ CỦA KHÁCH HÀNG để có chiến lược tư vấn đẩy thông tin hợp lý.
- Quan sát kết quả
Sau mỗi cuộc gọi hoặc buổi tư vấn, phân tích:
- Khách hàng phản hồi ra sao? Họ có đặt câu hỏi không, hay chỉ im lặng?
- Tỷ lệ chốt sale là bao nhiêu, và điều gì đã khiến khách hàng từ chối?
- Những phần nào trong kịch bản không hiệu quả?
Ví dụ: Bạn nhận ra rằng hầu hết khách hàng tiềm năng đều hỏi về các phần phản xạ tiếng Trung trong các khoá học tổng hợp, họ quan tâm rất nhiều đến việc phân bổ thời lượng học các kỹ năng, bạn lại dành nhiều thời gian để nói về các ưu đãi tài chính, các lộ trình dài hạn tối ưu cho người đi làm đi học này nọ. Kết quả là họ không hứng thú và không còn muốn nghe tư vấn thêm, thậm chí là cảm thấy sợ khi bị bám đuổi khi mà người bám đuổi không thực sự hiểu họ cần gì.
Bài học: Cần tập trung vào nhu cầu thực sự của khách hàng, tránh tư vấn lan man, trước khi theo đuổi, phải biết được mình có giá trị gì và họ cần gì.
- Điều chỉnh và cải tiến
Dựa trên phân tích, bạn có thể điều chỉnh:
- Cách khai thác nhu cầu: Hỏi khách hàng thêm các câu như: “Bạn mong muốn đạt được gì sau khóa học?” hoặc “Kỹ năng nào bạn cảm thấy khó nhất khi học tiếng Trung?”
- Cách tư vấn: Cá nhân hóa từng cuộc trò chuyện, nhấn mạnh vào các điểm mạnh của khóa học phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Phương pháp tiếp cận: Thay vì chỉ dựa vào gọi điện, hãy thử kết hợp các kênh khác như email, mạng xã hội, hoặc đơn giản âm thầm đưa khách vào hệ sinh thái của mình để khách có cơ hội tự trải nghiệm, tự đánh giá mặc dù luôn có sự theo sát hỗ trợ của chúng ta. .
Ví dụ: Sau khi điều chỉnh, bạn dành 5 phút đầu tiên của mỗi cuộc gọi để hỏi khách hàng về nhu cầu và khó khăn, sau đó trình bày các lợi ích của khóa học liên quan đến nhu cầu đó. Kết quả: tỷ lệ chốt đơn tăng lên đáng kể.
Những sai lầm cần tránh
- Không phản tư đúng cách: Chỉ nhìn vào kết quả bề mặt (như tỷ lệ chốt đơn) mà không phân tích sâu lý do, người áp dụng không có khả năng lý thuyết hoá và áp dụng đồng loạt với kết quả phản tư mà chỉ mang tính về mặt.
- Dựa vào may mắn: Nghĩ rằng thành công nhất thời đến từ phương pháp hiệu quả mà không kiểm chứng.
- Không kiên trì: Từ bỏ quá sớm khi phương pháp mới chưa cho kết quả ngay lập tức.
- Làm đúng hơn, không chỉ làm nhiều hơn.
Thói quen lối mòn khiến nhân viên sale dễ dàng mắc kẹt trong sự chăm chỉ bế tắc. Nhưng thông qua việc phản tư – phân tích giả định, kết quả, và điều chỉnh phương pháp – bạn có thể nâng cao hiệu quả công việc một cách bền vững.
Trong lĩnh vực sale khóa học tiếng Trung, sự thành công không chỉ đến từ việc gọi nhiều cuộc điện thoại hơn, mà đến từ việc gọi đúng người, đúng cách, và cung cấp đúng giá trị mà khách hàng cần.